Фото: архив CARscope.ru

К заоблачным ценам на новые автомобили за последние три года мы почти привыкли. LADA Vesta за 700 тысяч рублей и Kia Rio за миллион — неприятная реальность. И дешевле не будет. Тем не менее последние месяцы спрос на некоторые модели вырос на 10-15%, а отдельные представители и вовсе бьют рекорды, увеличив сбыт в два-три раза. Зная, почему так происходит, вы сможете найти выгодные предложения и для себя.

О чем молчат дилеры

Дилеры, которые научились работать в новых реалиях, знают, чем привлечь клиента — честностью. Цены на каждую комплектацию, прайс-лист на все опции и четко обозначенные скидки — эта информация все чаще открыта на онлайн-ресурсах. Естественное, что у вас остается — возможность дополнительно поторговаться.

Однако если вы думаете, что резервы дилера, чтобы подвинуться в цене, зависят только от его жадности, то ошибаетесь. Автобизнес нынче на «железе» (машине без каких-либо опций, финансовых услуг, программы trade-in и прочих) не зарабатывает. Если на сайте дилера указана минимальная цена на какую-то версию и вам ее подтвердили по телефону, не нужно думать, что при личном появлении в автосалоне вы получите приглянувшуюся машину дешевле. Увы, не получите. Однако искать нужно тех продавцов, которые заинтересованы в долгосрочных отношениях с вами: такие готовы пойти на снижение разового дохода ради положительных рекомендаций и шанса увидеть вас в своем сервисе в будущем. Но такие дилеры по-прежнему в меньшинстве.

Большинство работает иначе. Даже про цену окраски кузова металликом часто предпочитают молчать до тех пор, пока покупатель напрямую об этом не спросит. Их можно понять: если сразу открыть все карты, то клиент поедет туда, где ему обещают продать такой же автомобиль на 5-10 тысяч рублей дешевле (и не факт, что в итоге сдержат слово). Но далеко не всегда причины резкого взлета популярности той или иной модели вызваны обещаниями дисконта еще до визита покупателя в салон.

Как Creta ставит рекорды

Самый популярный кроссвер нашего рынка Creta за октябрь разошелся тиражом в 6,5 тысячи автомобилей. Спрос вырос почти в полтора раза относительно октября прошлого года. Solaris же, напротив, теряет рыночные позиции (продано лишь 5,1 тысячи автомобилей, -32%). Это явное достижение для одной модели и антирекорд для другой. Однако ни весомых скидок, ни тем более снижения цен в октябре на Крету не было. Более того, подавляющее большинство машин дилеры по-прежнему отдают только с опциями. Почему тогда более дорогой кроссовер раскупают у нас активнее, чем седан?

Продавцам сейчас дали прямые указания на то, чтобы акцентировать внимание клиента на ряде преимуществ Креты относительно Соляриса. Это 2,0-литровый мотор, полный привод, широко используемые компоненты платформы Elantra AD (машины более высокого класса), крупные габариты и, наконец, размеры салона. Все вам наверняка продемонстрируют и расскажут во время презентации машины в автосалоне.

Росту популярности способствовали и госпрограммы льготного кредитования. При условии российской сборки и цене автомобиля до 1,45 миллиона рублей давали скидки в 10% тем, кто покупает машину впервые или имеет двух несовершеннолетних детей. В октябре деньги правительства, выделенные дилерам, как раз заканчивались. И умелые продавцы на этом играли.

И тем не менее, несмотря на все аргументы, выбирать лучше тот Hyundai, который соответствует вашим потребностям, а не поддаваться сиюминутным эмоциям. Не стоит менять точку зрения, даже если нужен иной Solaris в дефицитной версии. Одной из таких сегодня оказалась 1.6 АT Active Plus с кузовом белого цвета. Эта машина нужна для бизнеса в легальном такси. Что делать, если ищете именно ее? Купить автомобиль у того продавца, который продаст его через онлайн-шоурум. Сегодня сбыт новых машин через Интернет начинает активно развиваться, и, чтобы поддержать тренд, дилеры припасают для него дефицит.

Creta в этом обзоре оказывается единственной моделью, взлету продаж которой в октябре поспособствовали и продавцы, и государство. Но есть еще целый ряд примеров, когда машины, не попавшие под дисконт правительства, вдруг оказались в фаворе.

Игры в trade-in и складские запасы

Дебютировавший у нас еще в прошлом году Mitsubishi Pajero Sport покупатели долго не замечали: в лучшие месяцы продавалось по 250-300 экземпляров. Однако за октябрь владельцев нашли 750 автомобилей. С чего вдруг возник такой интерес?

За последние пару лет автомобили Mitsubishi очень существенно растеряли у нас в популярности. Достаточно вспомнить, что в 2014 году марка продавала в России 80 тысяч новых машин в год, а в прошлом году — всего 16,8 тысячи. Сейчас японцы активно пытаются наверстать упущенное. В альянсе с Renault и Nissan им, похоже, позволили пойти на определенные щедрости.

Обратите внимание на детали. Сначала сборку Pajero Sport наладили на заводе в Калуге и авансом подвинулись в цене на 200 тысяч рублей, а затем предложили скидку при использовании услуги trade-in в 300 тысяч рублей. В итоге рамный большой внедорожник японский марки можно купить за 1,9 миллиона, что по нынешним меркам вполне заманчиво.

Есть ли здесь подводные камни? Конечно. Не думайте, что вам просто так дадут скидку в 300 тысяч на новую машину. Ваш автомобиль оценят дешевле, чем он стоит на рынке. «Срежут», конечно, не все эти триста тысяч. Но за сколько именно удастся сдать дилеру «старушку» — это всегда вопрос переговоров. Причем будет лучше, если в торгах примет участие руководитель отдела продаж или старший продавец автосалона, которые заранее представляют весь объем кумулятивной маржи по вашей сделке и знают, сколько они могут уступить ради продажи новой машины.

При этом умный дилер прекрасно понимает, что сильно жадничать не стоить, иначе вы просто уйдете к другому более сговорчивому. Хотя некоторые продавцы работают исключительно по схеме, когда вся поддержка импортера по программе trade-in идет на занижение цены сдаваемого автомобиля. В любом случае, если нужен Pajero Sport, стоит поторопиться. Щедрость импортера редко бывает долгой.

Есть в России немало тех, кому нравятся кроссоверы другой японской марки — Honda CR-V. Но за последнее время клиенты этого бренда чаще вынужденно пересаживаются на автомобили других марок. От дилерской сети, состоявшей почти из полусотни салонов, сегодня не осталось и половины. Компания, продававшая до кризиса по три тысячи машин ежемесячно, не продает сегодня столько за целый год.

Поэтому любой из оставшихся в деле дилеров Хонды по сути вынужден взять на себя функции импортера, и многие логистические и банковские затраты он компенсирует за счет покупателя. В итоге самая популярная модель марки, кроссовер СR-V, стала стоить 2-2,2 миллиона рублей. И единого прайс-листа вы не найдете.

Конечно, покупатели Honda едва ли не одни из самых лояльных на рынке. Да и кроссовер СR-V хорош — неспроста он не раз становился самым популярным в мире. Однако когда за 1,5-1,7 миллиона рублей можно купить Toyota RAV4 или Mazda СX-5, лояльность Хонде оказывается слишком дорогой. На складах дилеров стал скапливаться запас лишних машин, а для продавцов это риск остаться с замороженными оборотными средствами.

Что делают дилеры? Правильно, они вынуждены идти на уступки. Сейчас в Москве можно найти Honda СR-V нового поколения за 1,8 миллиона рублей, а модель прежней «итерации» — за 1,65 миллиона. Результат не заставил себя ждать. В октябре продали 370 автомобилей обоих поколений — в два раза больше, чем в сентябре.

В дилерской сети Subaru тоже не обошлось без потерь. Однако большинство продавцов выжили, а осенью в шоу-румах появилась новая модель — Subaru XV — и сразу показала хороший старт. Машина прежнего поколения продавалась по 30 штук в месяц, новый XV за октябрь разошелся тиражом в сотню штук. Subaru по-прежнему стоит дорого — от 1,77 миллиона рублей с оптимальным 2,0-литровым мотором. Но это не дороже предшественника! Кроме того, на рынке вновь появилась наименее мощная (1,6 литра, 114 л. с.), зато наиболее доступная версия за 1,6 миллиона.

Необычный рост спроса в октябре можно было наблюдать на одну из моделей Skoda. И это совсем не Octavia или Rapid, как можно было бы предположить: Skoda Superb разошелся тиражом в 304 экземпляра: это тоже почти в 2 раза больше, чем месяцем ранее. Причина проста — на некоторые версии действует скидка в 225 тысяч рублей.

И, наконец, отличилась рекордом продаж марка Ravon. Седан R4, он же клон Chevrolet Cobalt — одна из самых доступных «четырехдверок» на нашем рынке. Купить ее хотели бы многие, чей бюджет ограничен. Однако почти весь год у дилеров не было демократичных комплектаций. В октябре импортер удовлетворил спрос, а многие продавцы подсластили пилюлю собственными акциями: «скостят» 40 тысяч рублей, если воспользоваться trade-in, и 30 тысяч, если взять кредит. В итоге базовый 106-сильный вариант с МКП отдают за 419 тысяч рублей, а оптимальную версию с 6-ступенчатым «автоматом» — за 489 тысяч рублей. Продажи возросли до пятисот машин в месяц — почти втрое!

Поэтому главное — внимательно следить за ситуацией на рынке. Достойные внимания предложения появляются в самых разных классах и бюджетах, а нужный момент для покупки иногда удается поймать совсем неожиданно.