Логин: 
Пароль: 
Регистрация
Забыли пароль?

Чего хотят покупатели?

Говорим об успехах Lexus в России с главой департамента
продаж

Чего хотят покупатели?

Говорим об успехах Lexus в России с главой департамента
продаж


Интервью брала Елена Кострикина, опубликовано 07 августа 2014

Фото: Lexus

В первом полугодии 2014 года российские продажи новых легковых автомобилей снизились на 7,6%, причем в июне падение составило 17,3% (данные АЕБ). Однако это касается далеко не всех марок в нашей стране. Среди таких счастливчиков и Lexus, который за полгода в России показал рост продаж 17%, а в июне — 24%. О секретах успеха компании мы побеседовали с начальником департамента продаж Lexus в РФ Юрием Катаевым.

CARscope.ru: Судя по статистике продаж за 2013 год и прошедшие месяцы 2014 года, некоторые марки в РФ (главным образом премиальные) не испытывают тех трудностей, какие сейчас переживают многие бюджетные бренды. Среди них и Lexus. Как Вы можете объяснить позитивную динамику? Каковы прогнозы продаж Lexus до конца этого года?

Юрий Катаев: Начну с последнего вопроса. В этом году мы планируем продать более 16 тысяч автомобилей, то есть мы рассчитываем, что у нас в любом случае будет очередной плюс, очередной шаг вперед.

Что касается успеха, то он связан с рядом факторов. В первую очередь это продукт и, в частности, обновление модельной линейки. В прошлом году у нас появился новый седан IS, обновился кроссовер GX. Эти автомобили очень популярны. Все модели, которые были доступны ранее — RX, LX, ES, продолжают пользоваться хорошим спросом.

Также в начале этого года мы провели специальную кампанию для увеличения продаж седанов — предлагали клиентам новые финансовые продукты. Мы анализируем потребности и возможности конкретного клиента, а затем разрабатываем такое финансовое предложение, которое ему было бы наиболее интересно.

Кроме того, у нас изменилась в лучшую сторону ценовая политика, например, мы вышли с лучшей ценой по тем же IS и GX относительно предыдущих моделей. Плюс к этому появились специальные версии: автомобили либо просто с выгодной ценой, либо с дополнительными опциями и привлекательной стоимостью одновременно. Мы постоянно анализируем, какие опции необходимы клиентам. Так, в начале июня вышла новая специальная версия RX (RX 270, RX 350 и RX 450h). Здесь мы предлагаем целый ряд опций, которые очень интересны нашим покупателям.

Таким образом, клиент и его потребности — это то, на что мы обращаем внимание в первую очередь. Мы работаем над улучшением всех процессов: финансовых, процессов продаж и владения. Покупателям это нравится, они видят обновленный продукт, видят, что в дилерских центрах удобно, интересно, комфортно, поэтому они приходят к нам, зовут друзей. Кстати, большая часть клиентов приходит к нам не из-за рекламы, а именно благодаря хорошим отзывам о бренде от друзей, знакомых, других покупателей и т.д.

CARscope.ru: Какие модели Lexus самые продаваемые в России, а какие продаются хуже?

Юрий Катаев: Самые большие продажи у кроссовера RX. RX — это пионер в сегменте, то есть первый в мире премиальный кроссовер в своем классе. В России он в своем сегменте держит самую большую долю рынка уже много лет. Если говорить о внедорожниках, то у нас также есть LX и вышел обновленный GX.

Среди седанов самые продаваемые — это ES и IS. Есть свои покупатели и у GX: в основном это люди чуть более молодые, потому что GX и выглядит агрессивно, и у него есть, например, версия Sport, которая пользуется спросом у молодежи.

Что касается всего модельного ряда, то по уровню продаж в порядке убывания идут RX, LX, ES, IS, GX, GS. Но продажи IS и GX еще увеличатся, поскольку большое количество клиентов ожидают поставки заказанных автомобилей.

CARscope.ru: Как Вы можете оценить продажи гибридных моделей? Интересны ли они российским покупателям, или все-таки потребителей отпугивает необходимость переплаты за экономичность?

Юрий Катаев: Смотря с чем сравнивать. Если анализировать европейский рынок, то там, конечно, в отличие от России большой процент продаж Lexus приходится на гибриды, но в Европе действуют государственные льготы, привилегии для покупателей гибридов. У нас такого нет, поэтому российские покупатели гибридных моделей руководствуются в первую очередь технологичностью, инновационностью. Обычно это новые клиенты. Но это и самая постоянная аудитория Lexus. Потому что человеку, один раз попробовавшему гибрид, уже сложно пересесть на что-то другое: привлекает и плавность, и мягкость хода, и специальная коробка передач, которая используется только в гибридных моделях и дает абсолютный комфорт, плюс низкий расход топлива. В целом гибриды у нас сейчас занимают около 8% от общего объема продаж. Гибридная модификация есть у каждой модели Lexus в России. Поэтому у нас будет, что предложить, если в дальнейшем российские правительство обратит внимание на этот сегмент и введет какие-либо льготы.

CARscope.ru: А модель CT 200h по-прежнему продается на российском рынке?

Юрий Катаев: Да, она продается, но, к сожалению, в небольших объемах. В первую очередь из-за того, что представлена исключительно гибридная модификация. Но у CT есть свой потенциальный клиент, который в принципе не смотрит ни на какие другие автомобили и заинтересован исключительно в этой модели. Такие клиенты и покупают CT 200h. Их немного, это те люди, которые любят выделяться из общей массы.

CARscope.ru: Как распределяются продажи Lexus по регионам РФ? В каких регионах автомобили бренда пользуются наибольшей популярностью?

Юрий Катаев: С точки зрения доли рынка у нас самые большие продажи в Сибири и на Урале, именно там больше всего поклонников Lexus. Это неудивительно, у нас машины очень комфортные и надежные. В регионах, отличающихся суровым климатом, они пользуются большим спросом, потому что местные жители хотят быть уверенными в том, что машина заведется в –40 градусов и доставит до места назначения. Кроме того, они хотят точно знать, что автомобиль сможет проезжать большие расстояния. В Сибири и на Урале у нас самая большая доля рынка — больше 10%, в некоторых сегментах — больше 20%.

Если смотреть по относительным показателям (на тысячу жителей) то получается, что на первом месте — Москва. Однако не сильно отстают от Москвы Ханты-Мансийский автономный округ и Сургут. Примерно на том же уровне находится Тюмень.

CARscope.ru: Как Вы считаете, чем в первую очередь должен привлечь покупателя новый кроссовер NX: ценой, неординарной, даже неоднозначной, внешностью, технологиями или чем-то еще?

Юрий Катаев: Безусловно, всем, что вы перечислили. Когда покупатель выбирает автомобиль, он редко руководствуемся чем-то одним. Хочется, чтобы клиент был полностью доволен выбранным автомобилем. И необычным дизайном, чтобы человек мог выделиться из толпы, и гаджетами внутри, например, беспроводной зарядкой, и удобной системой складывания задних сидений с кнопки, которая расположена в трех местах, и камерой кругового обзора с высоким качеством передачи картинки, и тачпадом. В таких мелочах и проявляется сам Lexus, клиенты это любят и за это его выбирают.

CARscope.ru: А какие опции для NX не будут представлены в России?

Юрий Катаев: К сожалению, пока не будет адаптивного круиз-контроля. Это связано с техническими проблемами. Но мы работаем над тем, чтобы он появился и в России.

Еще никто не комментировал этот материал,
войди на сайт или зарегистрируйся, и ты сможешь стать первым!